業務的生存之道-part 3, 利他>利己

其實在馬先生當選就任後, 幾乎每天都會有一些新聞能夠讓我在部落格上抒發一下心情, 但時至今日, 實在是有點累也有點懶了, 因為我真的無法發現一件能令我感到滿意和高興的事, 所以咧? 停了好久的業務的生存之道便在這個時候, 再度重出江湖啦! 



其實不只是在業務的工作, 包括日常生活, 學校, 公司同事, 或是主管與下屬之間, 處處都存在著利他與利己的矛盾衝突之處, 也就是因為這樣, 所以這個觀念的建立其實對大部分的人來說, 其實是很陌生的. 因為我是一個業務從業人員, 所以就從業務的角度來看看, 為何利他>利己會是業務的生存之道? 



很多人都接過推銷的電話, 或在路上碰到當面推銷商品的人, 我相信大家一致的反應與當時的想法, 一定都是”又來了!”, ”好煩喔!”, “最好別來找我!” 等等的, 當然啦! 我也一樣. 但你有想過爲什麼大家都會這樣嗎? 原因不外乎是”因為他要推銷的東西我不需要”, ”我不喜歡那個東西”, 嚴重一點會是”我看到推銷員就討厭”, 其實潛意識中最重要的原因應該是”這傢伙要來賺我的錢”吧? 沒錯! 大家對銷售從業人員沒有好印象的最重要的原因, 就是他只知道要來賺錢, 只知道要來說服我跟他買東西. 這並非不好, 但這卻牽扯出被推銷人的心境”你要是能幫我解決問題的話, 不用你推銷, 花再多錢我也會跟你買!” 聽到沒? “你要是能解決我的問題!” 



一般銷售從業人員, 尤其是新進人員最容易犯的錯誤, 就是因為希望自己有表現, 並希望能爭取到業績獎金, 所以往往會在拜訪客戶時, 汲汲營營的追求客戶的訂單, 卻忽略了你是一個新近人員, 客戶對你並不熟, 你的專業也可能還不夠純熟, 有些客戶甚至會想”你在我這都還沒有什麼貢獻, 幫我解決過問題咧! 就想要來賺我的錢” 於是就會讓人有你的出現只是代表要來推銷或來催訂單而已的感覺, 這時就無法讓客戶對你有好的印象, 進而開始展開跟你的合作. 那麼所謂利他又代表什麼咧? 難道我不用賺錢? 不用訂單嗎? 那不是等著被老闆, 被公司釘嗎? 好問題! 簡單的說, 利他指的是要你以客戶的角度與立場去替他思考, 要怎麼做才會對他有幫助, 才會對他有利, 不管是在節省成本啦! 克服技術問題啦! 尋找second source啦! 打聽他的competitor的 information啦! 夠熟的時候, 甚至要關心她的預產期啦! 心情不好的原因啦等等, 你會發現, 有些東西是不會對你的生意有直接的幫助的, 但這些東西就是所謂的利他! 有些東西是不會讓人感覺到你所有的利他其實是圍繞著你自己的利益. 



對銷售從業人員來說, 最高階的其實就是化利己於無形, 借利他之名行利己之實! 當然啦! 我不是說要如何使用隱瞞, 欺騙, 巧詐, 悲情, 假慈悲或關心的手段來使客戶上鉤, 而是要掌握這個重要的心理因素, 讓客戶明白你的出現是有意義的, 是有幫助的. 當你將他的利益放在第一位時, 他是不會在乎你將你的利益放在第二位的, 因為你為他解決或克服的事情緊接著而來的必然是相對的付出, 那是供需之間自然而然就會形成的默契, 但那不是經過設計, 排練或刻意營造的. 當然也是有少數狠角色的工程師或採購, 是需要經過長時間的經營才能被打動, 但終究是會被打動的, 尤其是在那種突發或緊急的時刻, 你如果一樣能展現利他>利己的態度, 而無私的提供你所能做的最大協助時, 完了! 他一定跟定你一輩子了! 其實一輩子只要找2-3個這種大咖, 你就吃不完囉! 



我一個朋友現在人在美國, 我相信他一定是最佳利他>利己的代言人, 因為他服務的對象, 知名外國電子製造商的採購, 竟然最後變成他的老婆! 媽的咧! 這種無私的奉獻與極致的利他>利己的展現, 已經到了採購不得不以身相許的地步, 你能說他不成功嗎? 當然這是開玩笑的啦! 大家不妨想想, 我們也許只管利己時, 一樣能得到不錯的回饋與報酬, 但那種精神上的滿足, 人際關係的拓展延伸, 同業同儕間的評價以及社會上的肯定, 卻不是簡簡單單的利己所能達到的! 爲什麼很多有錢人需要再飛黃騰達之後要發狂似的捐錢呢? 我相信當然有很多人是為了回饋鄉里社會, 但我相信有很多人是因為不計一切的經營公司攫取利益, 最後卻覺得內心空虛而尋求解脫. 



提醒你, 絕對是要發自內心的, 千萬不要假裝你是利他的, 或用一些你以為的利他來假裝是利他, 因為那很容易穿幫的, 且那時你會比那種完全不利他的人更令人討厭! 最後, 再跟大家分享, 秉持著成功不必在我的念頭時, 成功往往會伴隨著失去的同時而來…共勉之